자신의 능력으로만 다른 사람을 설득하기 보다는 다른 사람들이 이미 하고 있는 행동을 보여주는게 더 효과적이다.
상호성(Reciprocity)
- 누군가로부터 호의, 선물 같은걸 제공받았다면 그걸 다시 돌려줘야하는 의무감을 느끼는 것
- 사회적 의무 관점에서 자신이 빚진 사람에게 YES라고 답할 가능성이 높아진다.
- 상호성 원칙의 핵심은 먼저 주는것이다. 이 때 개인의 취향을 맞추고 예상치 못한 것을 주는 것이 중요하다.
- 무엇을 주느냐가 아니라, 어떻게 주느냐가 핵심이다.
희귀성(Scarcity)
- 사람들은 갖기 힘든 것을 더 갖고 싶어 한다.
- 누군가에게 상품과 서비스를 제안할 때 상대방이 얻게 되는 것만 이야기해서는 부족하다. 그 제안이 지닌 독특한 점 뿐만 아니라, 제안을 받아들이지 않을 경우 잃게 되는 손실이 무엇인지 알려주어야 한다.
권위성(Authority)
- 불확실한 상황에서 사람들은 신뢰할 수 있는 전문가의 의견을 따른다.
- 설득을 시도하기 전에 신뢰할 만한 전문가라는 신호를 보내야 한다.
일관성(Consistency)
- 사람들은 자신이 과거에 했던 발언이나 행동과 일치된 모습을 보여주는 속성이 있다.
- 설득 이전에 상대방을 작게라도 개입시키는 요소가 있어야 한다.
- 자발적이고 적극적이고 공개적인 개입을 활용해야 한다. 이런 개입 요소를 서면으로 쓰게 하면 더 훌륭하다.
호감(Liking)
- 사람들은 자신이 호감을 갖고 있는 이에게 YES를 답 할 확률이 커진다.
- 사람들은 자신과 비슷한 사람, 자신을 칭찬하는 사람, 자신과 협력해서 공통의 목표를 나아가는 사람에게 호감을 갖는다.
- 다른 사람과의 공통점을 찾은 후, 진실된 칭찬을 건네야 한다.
사회적 증거(Consensus)
- 사람들은 확신이 없는 경우 다른 사람의 행동을 보고 자신의 의사를 결정한다.